醫材新創商模大體檢!釐清「誰付錢」 創造醫療價值

2020/12/18
醫材新創商模大體檢!釐清「誰付錢」 創造醫療價值
今(18)日,臺北醫學大學生醫加速器舉辦臨床實察策略工作坊,上午場由北醫生醫加速器執行長陳兆瑋、副執行長易詩恩詳細介紹北醫生醫加速器的資源與整體創新創業生態圈,並邀請到橡子園創投台灣合夥人瞿志豪、萬芳
報導/劉端雅、李林璦 
 
今(18)日,臺北醫學大學生醫加速器舉辦臨床實察策略工作坊,上午場由北醫生醫加速器執行長陳兆瑋、副執行長易詩恩詳細介紹北醫生醫加速器的資源與整體創新創業生態圈,並邀請到橡子園創投台灣合夥人瞿志豪、萬芳醫院自費發展副院長戴裕庭蒞臨現場,與產業界分享醫材國際市場佈局規劃、健康醫療新創的市場策略,為現場醫材新創公司做商業模式大體檢。
 

北醫事業發展處事業長林俊茂(攝影/李林璦)

北醫事業發展處事業長林俊茂致詞表示,北醫是一座從研究型到創新型大學,目標是將研究推動到產業,讓研究以產業的需求為題目進行研發。
 
而北醫的雙和校區生技園區,提供從前端臨床研究至後端生醫加速器、新創輔導的一條龍服務,更訂下鑑別臨床需求、解決臨床痛點、發展臨床應用於商業佈局等目標,希望北醫的雙和校區生技園區能成為北臺灣生技廊帶的核心。
 
 
醫生醫加速器副執行長易詩恩(攝影/李林璦)

北醫生醫加速器副執行長易詩恩首先為大家介紹北醫加速器,她指出,北醫生醫加速器提供三大服務包括:醫療臨床諮詢(clinical consultation)、投資資金、國際鏈接,目標是輔助新創團隊從後端市場回推產品開發驗證規畫。其中在國際鏈結方面,已經與美國及歐洲知名大學及業界加速器建立了雙向合作關係,例如 UCSF的QB3加速器、Berkeley的Sky Deck加速器、AstraZeneca的Dream等。
 
另外,北醫已與戰略合作夥伴比翼資本招募10家新創公司,並共同選出3家新創公司(2家臺灣、1家法國)投資10萬元美金。
 
加速器鎖定的領域包括醫療器材、AI、數位醫療,輔導時程大約4-6個月,提供的服務包括產品如何做臨床驗證、如何建立商業模式、如何導入臨床等。

 
 
北醫生醫加速器執行長陳兆瑋(攝影/李林璦)

北醫生醫加速器執行長陳兆瑋則介紹了北醫的Biodesign,他指出,加速器旨在協助新創公司渡過死亡之谷,而北醫內部也建立完整的Biodesign系統,提供新創公司從臨床需求的探索、原型機的打造、產品商業化等服務。
 
他也提到,臨床實察策略需要從臨床需求著手,好的需求是產品成功重要的DNA,同時,如何將產品銷售給使用者也至關重要。新創公司在開發產品過程中,較為專注在技術,而忽略了後端的銷售,例如如何利用廣告行銷、包裝等,讓醫生願意使用該產品。
 
 
橡子園創投台灣合夥人瞿志豪(攝影/李林璦) 

橡子園創投台灣合夥人瞿志豪以「醫材國際市場佈局規劃」為題。他指出,傳統上從技術走到商業化的過程,缺點在於,一個技術可以開發很多應用,要如何從眾多應用中選擇到一個最適合的開發成產品。
 
為了解決這個難題,可導入另一種模式,也就是Biodesign的模式,先找臨床上未被滿足需求,開發出相對應用的產品,就無需擔心開發的產品沒有市場。
 
不過,瞿志豪強調,產品沒有市場,不一定與銷售通路有關,很大部分是因為該產品無法滿足使用者的需求,尤其醫療體系是相當複雜的生態系統,涉及醫院、患者、醫生、保險公司、主管機關等多方面,每個對象需求都不一樣。
 
瞿志豪表示,為了避免研發中的產品砍掉重來,產品的定位和需要解決什麼樣的問題、產品創造的價值符合使用者的需求至關重要。
 
另外,他也提到,美國醫療器材產值佔全球30-40%,所以建議新創公司以美國市場為優先,同時必須了解美國保險制度的遊戲規則,包括:必須留意保險涵蓋的範圍,例如大部分牙醫、癌症等並不包括在內;付款方式,包括是一次性還是多次付款。而產品在納入醫療保險之前,新創公司要想方設法去創造營收。
 
 
萬芳醫院自費發展副院長戴裕庭(攝影/李林璦)

萬芳醫院自費發展副院長戴裕庭以「健康醫療新創的市場策略」為題,戴裕庭表示,醫療領域非常複雜,不是說醫材和藥品通過TFDA批准就可以進入醫院,重點在於「誰付錢」,在醫療領域中,並非使用者付費,顧客也不一定是病人。
 
健保為總額制,新產品、新技術很難進入,若沒有具備創新醫療價值,無法進一步談價錢。而由於台灣市場的醫療給付非常低,因此在台灣醫療環境中還是需要創造使用量,才能打開市場。
 
戴裕庭指出,技術的創新必須透過整合、重新包裝才可能打開市場的利基,他舉新機轉的神經肌肉阻斷逆轉劑Sugammadex為例,起初進入台灣時一年賣不到一隻,因此退出台灣市場。
 
該藥於2014年重新進入台灣,搭配肌肉張力監測儀,組成最適肌張力手術輔助處置(OMT)之自費項目,加上對醫護人員再教育後,該藥於全台一年銷售額達3億新台幣,顯示其商業模式規劃之重要性。
 
戴裕庭強調,醫院一年會申請30-50項自費項目,能賺錢的只有3-5項,申請自費項目不是很難,有沒有真正賺到錢才是最困難的事。
 
他更進一步指出,而要能讓主治醫師提出自費項目,重點還是回到該項新產品、新技術是否能提升醫療品質與創造醫療價值。